提升直通车转换率

做电商就像一张赛车比赛，大家都能做好的点，往往不是你的机会所在，你真正拉开差距的是绝大多数人做不到的点。

关于转换率这个问题，已经是老生常谈的问题了，实操多了的朋友，应该不会再去纠结转换率怎么进行提升了。在这里呢，我分享一下关于提升转换率的哪些事。

对于一个店铺来说，值得去优化的也就那么几个品，每个细分子类目，你推得起来的也就一两个，关于这一点淘宝流量分配机制定死了的。

因此优化宝贝的转换率也应该着重自己店内数据表现本身就不错的产品，如果你都优化，没那个时间，也没那个精力。同时这样去优化，相对你也会轻松一些，提升的效果自然也会好很多，在这个过程，一些本身就表现很差的产品，其实已经做出了第一步剔除，而对于这种产品，你即使优化了，意义也不大。就算有提升，也达不到标。如果说一个行业的转换率是5%，你拿一个0.5%的产品，去优化转换率，你也是白费功夫。相信经验丰富的运营深知这个道理。

一、产品展示——买家看到的宝贝页面

1. 关键字搜索展示

当我们搜索【蕾丝连衣裙】这个关键字的时候，淘宝展示出来的是不同卖家的商品，我们就从客户的角度进行分析。

A标题——少数客户会看一下自己的购物意向是否匹配

B图片——宝贝好不好看值不值得点击

C付款人数——一定程度上付款人数越多，越值得信任，毕竟付款人数多的产品，往往评价、问大家更多，客户的试错成本将会大大降低。

当我们的款确定了是好款的情况下，A、B两点其实带来的差异并不大，大家的竞争格局可能都是差不多的。而竞争的差异就在于C。付款人数的多少直接决定了你在这个竞争环境里面的优劣势。应该有很多细心的小伙伴发现，自然搜索表现很好，但是直通车使用相同的词，去进行竞价的时候，转换率就没那么好。造成这个问题的原因是直通车属于插队行为，你抢到前面的位置，但是付款人数的劣势首次遇到了竞争失利。——显示付款人数处于劣势。

2. 客户点击宝贝——客户所看到的信息

A. 宝贝展示的五张图片

客户既然点击了你的宝贝，那么最先展示在他面前的就是五张宝贝图片。非标当中，款好不好看，占据很大的一个因素。而在标品当中，在五张宝贝图片已经形成了激烈的竞争。

非标：对于非标而言，客户更加注重的是款式的效果，因此很少有人会看到非标的主图带有促销信息。而客户相对也会去浏览更多关于这个款想看到的一些细节，比如详情页模特的展示效果。同时淘宝对于非标，会更加青睐于推荐无牛皮癣的宝贝。

标品：对于标品而言，同质化比较严重，买家选择一件商品，能够最快速的获取到自己的信息，就是客户所想的。因此在从主图开始，就已经形成激烈的竞争，各种促销信息，铺天盖地。

即在这个环节，就已经展示了自己的让利成都，产品功能，服务等等信息。更甚至后面四张图片就直接取代了产品详情页的功效。

所以处于竞争激烈的标品类目的产品来说，后面的几张图片，也要跟上，做好自己的性价比展示。

B. 宝贝详情页

很多人一直在研究详情页怎么去进行优化，文案怎么写。对于非标来说，重点依然在款，更多的是一些款式带来的细节展示做好即可。标品则更多的可以把自己产品的卖点罗列出来，多去借鉴一下卖爆的产品的排版，从而叙述清楚即可。简单的理解就是客户能够看到他想获取的信息，你可以快速的让客户获取这个信息，就是成功的详情页。关于页面停留时长、访问深度、跳失率等等，个人觉得只是一个结果，不用太去纠结。

C. 评价

非标：在非标当中，买家秀显得尤其的重要，相信各位小伙伴不会再忽略这个问题了，一般来说一个非标产品，有个优质的10-20条买家秀，突出客户想要看到的效果即可。（往往是体型差异，穿出来的效果，这里也不要过于的夸大，避免不必要的退货率，我有一次有个品没认真关注这一块，结果退货率整到了50%，血的教训）。

标品：对于标品而言，评价的重要性主要是围绕性价比进行建立，标品的评价不可能像非标那么华丽，更多的是凸显出自己产品的性价比。

在优化评价这一块，除了人为的干扰以外。还可以做个主题活动，让更多的客户来参与写评价的快感当中。一般女性比较热衷于参加此类活动，男性相对少很多。比较女人强马云强。

我曾经在运营一款母婴相关系列的护理产品的时候，就做了这么一个活动【晒萌宝多大奖】，优质评论选取5位获得价值299的店内产品。带来的结果是评论一个比一个好看，同时客户也花了很多的心思，在拍摄以及评论上。因此哪款产品，我就没有为评论犯过愁，而男性相关的哪款产品，则是非常粗糙。不过两款产品，在哪个客单价奠定了第一的优势。过去了大概两年了，也找不到图片了，就不晒了。相关的案列，大伙可以多去看看那些大爆款的详情页活动引导。

当然做好评价引导，还可以借助短信或者客服引导，再或者包裹里面的小卡片。这里就不多说了，有很多种方法。

D. 问大家

问大家是随机抽取，相对而言不太好进行人工干预，不过可以在前期或者找有问大家回答资质的人进行回复，同时引导好下单的客户，也不是什么大问题。

E. 短视频

有短视频的尽可能的放上去，视频的效果，相对会更加清晰的传递自己的产品信息，从而赢得客户的青睐，因此就不要再去想上传了短视频是不是有加权之类的话题了，你所做的一切，需要为了转换而存在，而不是简单的加权，加权只是最终的结果，而不是你应该追求的。

画重点——以上聊了宝贝展示在客户面前，我们所能够优化。而最重要的一点就是付款人数带来的评价基数。在标品类目里面有很多产品，非常依赖这一点，不同销量之间的差距带来的转换效果，非常悬殊。有很多小伙伴应该会发现，优化好了上面的页面评价内容，但是转换率依然上不去。对于标品卖家来说，很有可能，你就是遇到了这个问题。

有兴趣的可以去分析一下同款或者相似产品，在不同销量的结果下转换率的一个情况，一般来说，当前价位销量最高的，转换率比较好，而那些销量差距很大，转换率贼高的，基本上可以判定是刷单。

在成人类目里面大家可以更加清晰的看到这个情况。没啥访客的，使劲的在那里刷，转换率已经爆表了，对于处于这个类目的卖家来说，我相信你们很清楚，那个真实值是多少。其他类目也一样。

再或者说你看到的产品，搜索足够的稳定，周期比较长，一般来说，相差不大，就算补单，占比相对比较的少，当然高客单价的除外。

如果你的产品的转换率比较依赖销量，建议多去考虑一下怎么把量给做上来，无论你是走淘客也好，还是其他的乱七八糟的方法也好，把转换率弄上来了。你的直通车才是真正大显神通的时候，不然都是扯淡。

之所以重点提销量这个问题，一方面是有很多标品类目，确实很依赖销量来提升转换率，另外一方面就是，你会优化页面，难道别人不会？而这个量才是拉开彼此转换差距的一个关键因素，是一个超车点。

除了以上所述，影响转换率的还有品牌，价格。多方位的去分析自己的产品。

18年的时候，公司开了两家天猫，一家耳机，另外一家是净水器。由于品牌影响力不够，同时价格又贼高（比知名品牌还高），性价比也一般，淘客、一淘也走了不少的量，也没能把转换提升上来。因此希望大家能够明白自己类目的一些本质，如果一些本质上的事情你无法改变，纵使你有三头六臂，也改变不了这个结局。毕竟品牌的塑造不是一天两天的事情，投入也不是说你随便能够承受的。

而我们提升转换率这个环节，多数时候，更多的是具备进入市场竞争的条件下，所作出的一系列优化。至少说从业淘宝这几年，还没见过几个人轻轻松松的把一个品牌给做起来。更多的几千万上亿的店铺，是在一定的资源匹配上成功的。

这也是近些年，电商这一块运营找不到更多的话题聊的原因，成熟的运营该知道的已经知道了，剩下了一堆不能解决的问题，还能聊什么？因此总是会回到聊流量获取的这个问题上。

二、流量的精准性

对于提升宝贝的转换率而言，接下来最重要的一件事情，就莫过于流量的精准性了。

1.关键字的精准性

既然页面优化已经OK，那么接下来就是选词的精准性。词如果不精准，偏离得很远，可能一个优化好的宝贝，也会错失打爆的机会。

A. 非标

非标，很多利用直通车测款的时候，就已经确定了流量的精准性，更多的是对自己的核心词进行拓展提升。因此只需要保证流量的精准性的情况下，一般来说，不会有太大的问题。

B. 标品

标品，我们往往是在测词，在标品里面，多数时候就没有测款这个概念，在这里建议找到竞品，去分析竞品的引流词，成交关键词，从而加到自己的直通车推广计划里面，进行精准引流测试，如果说转换效果不错，那么词的精准性就是正确的。

2.人群的精准性

关于人群的精准性：有历史数据的，可以在生意参谋的人群画像里面进行查看，没有历史数据的，可以利用直通车去找到合适的那个人群。一般来说价格是影响人群最大的一个因素。

以上便是单品转换率影响因素的一个分享，做好了转换率，你所有的推广方式才会得心应手，转换率解决不了，基本上你开直通车会非常痛苦，入不敷出，任何车神都离不开转换率。

同时希望在做推广的时候，不要把非推广问题带入推广当中，推广只能对流量进行精准，如果说你的转换率比较低，不是推广没做好引起的，那么就不要在去折腾怎么开车，多花些时间，去解决造成宝贝本身的转换率低的问题。

市场本身就是一个赛道，大家都做得到的地方，往往你机会不大，拉开差距的地方，才是你应该认真下功夫的点。

路过，学习下，努力中

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