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最近有很多新手卖家来提问。其实最常问的是两个大问题，流量和转化。其实经常看我分享的朋友也应该知道，前面的分享基本都围绕这两点展开。 也和很多朋友私下聊过，发现有人做拼多多，但是忘了电商最基本核心——卖货，流量和转化是决定了货卖的怎么样。 如果说运营玩法是术，那么店铺的定位是道。只有方向定位正确，才能更好地运用战略手段。否则，如果只掌握术，牛刀杀鸡就变成了笑谈了。 所以今天的文章分享主要讲的是店家定位。 一、拼多多店铺目标人群定位 个性化展现系统会根据买家的基本人群属性，如性别、年龄、行为浏览习惯、产品属性进行匹配显示。当买家的人群标签与商品标签匹配时，系统会优先显示人群。 特别是拼多多本身平台的社交属性，就会更加注重店铺的人群标签。 确定产品目标人群画像，我们一般会从目标人群的基本属性、消费水平、消费高峰期、地域四个维度去入手。 人群基本属性：首先我们可以判断什么样的人群会有自己店铺产品需求，有一个基本的人群范围，比如宠物用品，一般集中在高消费者城市中，男女皆宜。 其次，分析同类商品的评价，总结消费人群的年龄、性别以及购物偏好。 最后，我们可以在推广工具——DMP营销平台，查看人群画像，之前也可以在推广计划——人群中查看人群洞悉，不过现在下线了。 可能有些人会说，要付费推广才能看到这一部分数据啊，这个是肯定的，希望大家明确一点，新店新链接，前期最缺的是流量，只有有了流量、有了成交，后面才能谈到运营，去细化线上运营推广。 不然一个店铺连流量都没有，还要怎么卖货，有了最开始的数据积累，剩下我们就需要扩大优势，圈定店铺目标人群，获得更高的投产。 消费水平：主要看同类目好的产品定价区间，一定程度上能反映出商品目标人群的消费水平和整个类目的竞争强度。 这些我们可以借助第三方工具，也可以商家推广后台查看。
消费高峰期：做这个数据分析，主要是为了去调整店铺推广的分时折扣，比如一般去搜挡风被的人，会在早晨被冷风摧残之后，迎来一波消费者搜索高峰期，晚上下班也是，那我们在产品搜索高峰期调高分时折扣溢价或者出价，会获得比较好的访客进店。 地域：根据成交订单地域分布，优化相关推广计划侧重，同时我们也可以在推广计划——人群里建立自定义地域人群，测试相关地域数据。目前平台仅支持最多建立5个自定义地域人群。 二、拼多多商品卖点定位 想要消费者看到创意图有意向去点击了解，看完之后有动力下单购买，产品卖点一定是“C”位重点。 那怎么去提炼产品的卖点呢？ ①从用户需求入手 在第一步我们进行了店铺人群画像的分析，那卖点实际上就是上一步延伸，目标消费者为什么要购买这类产品？是作为社交礼物还是自用？会在哪些场合里用到产品？顾客在购买产品的时候会顾虑哪些点？ 只有这样，细致去分析目标人群的需求，才能更好地卖给这批人自己的产品。 ②竞品的定位 了解你的不一样是你的朋友，但是你的敌人一定非常了解你，如果你连你的竞品都不了解，实际上就算是借助其他的优势，可能一时能起来，但绝对不会长久。 我们可以在平台上找到10个左右的同款或者同类商品，总结他们主图和详情页卖点，以及轮播图和详情页上下间的相互配合。 根据自己产品情况，制定差异化的卖点，在此基础上，和美工、运营方面协调，结合顾客最在意的点，形成自己产品独特的卖点，用最合适的形式展现出来。 三、定价定位 虽然整体来说拼多多是一个低价市场，但是一味的低价，不讲究质量，不说留不留的住消费者，就是售后也很容易拖死一家店，因此在定价方面就要讲究策略。 ①高价定位 在质量和竞品保持持平的情况下，定价高于竞品，不要觉得高于竞品，就无法卖货，如果是这样，一些无货源的店铺也就没办法存活了。 既然是这种定价方法，那我们就要向消费者透出为什么会卖这么贵的原因，比如物流快、售后有保证或者品牌值得信赖等等。 比如说插板，我就只信赖公牛，就算是市面上有很多外观相同，功能类似的其他价格更低的产品，还是会选这个牌子。 ②低价定位 这种定价方法，并不是店铺所有产品都采用低于竞争者的价格，之所以采用低价，可能是想低价占领市场、盘活店铺、带动店铺其他产品动销。 ③中价定位 中价定位，相比于前两种，属于无功无过类型，这种价格大部分消费者都可以接受。相对来说，市场空间也会更大。 四、详情页定位 消费者浏览详情页习惯属于沙漏形式，因此首屏一定要能抓住消费者眼球，这样才能吸引人往后在浏览下去。 详情页一般包含商品属性及描述、打动消费者的服务和卖点、商品细节、竞争优势等方面。 这些版块的排列顺序，需要我们依据产品来进行排列和重点突出，比如一些常见的标品，那我们的服务、卖点以及竞争优势就可以放在前面，打消消费者购买顾虑，但是像一些公众不太常见的商品，商品的详细信息以及使用方法，就可以往前放，给顾客良好地浏览阅读感受。 五、运营方案定位 实际上这个我在之前的《拼多多付费推广六大操作场景 理不清这些你永远是个小白》有分享过，是一个整体运营思路的梳理，之所以有些人在自己操作过程会出现一脸懵的情况，那是因为对于自己店铺所在阶段认识不清。 没有在最合适阶段，采用最适合的方法，比如营销工具中的店铺满减券，虽然对于拉新作用不是很大，但是在维护老客和拉动其他单品订单方面效果还是可以的。 作为商家，大家的目的都是相同的，就是卖货，产品成长周期也是相同的，运营思路也都是大致相同，为什么有的店铺能做起来，有的店铺做不起来，就是没有根据自己店铺情况，结合自身优势去制定差异化的运营方案。
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