流量红利时代，如何基于用户思维打造爆款

4年电商运营经验，曾创120万笔订单的月销售纪录，连续3年单品排名第一。

流量是所有电商最关心的问题，因为它是营销的基石，是交易的前提，是盈利的核心。但流量的本质还是用户的注意力，没有做好用户体验和维护，即使流量大波地涌来，你也承接不住。因此，用户的精准和黏度才是现今电商更应该关注的方向。以用户为导向，用用户思维进行产品设计和运营策划，可以使流量暴涨，打造爆款单品。

淘宝从业者首先要清楚淘宝是什么。简单理解，淘宝就是一个流量平台，并按照平台规则为展现在这个平台上的商品分配不同的流量。换句话说，买家需要什么，就会在淘宝搜索引擎上搜索关键词，淘宝会根据买家给出的关键词为其匹配需要的宝贝。此时，会有很多宝贝展现出来，那么哪个宝贝更适合买家呢？淘宝又会按照一定的规则把最符合买家关键词的综合权重最高的宝贝展现给买家。

2017年之前，网店的运营思路都是用商品找流量、标题优化、宝贝上下架、直通车等付费推广、维护老客户、吸引新客户。而现在，不管是千人千面、内容营销还是人群标签，其本质都是用流量找商品。

我做了多年的丝袜销售，我一直坚持找流量，所以我几乎走了所有找流量的路，如低价、暴力付费、频繁活动……现在，我放弃了「流量为王」，回归到了「以用户为核心」，但流量依旧暴涨。

1.宝贝标题的设计
运营操作心得：宝贝标题不能乱写，关键词搭配讲究套路。
宝贝关键词搭配可以遵循杠杆原理。如图26-1所示，蓝色框内的红色字体表明关键词匹配成功。可以理解为这些关键词综合权重都很高，也是推广中要重点抓取的关键词和组合词。或者也可以理解为这些词的自由组合和系统数据显示的热搜组合是此类目的热词，也是流量大词。

2.主图的设计
解决了标题问题，下面解决商品的第一张主图问题。在万众商品中如何突出自己的商品图片，这不仅仅是美工美化和视觉设计的重点，也是运营规划的重点。以丝祙为例，主图要干净利落，不能是大堆文字的堆砌，可以是某个穿着场景的展示，也可以辅助动作。

主图是店铺点击率的开始，也是精准人群的开始。①美腿应该是很多女生的向往，锁定人群范围；②防勾丝应该是办公室女性的需求痛点（看重防勾丝的，一般是购买丝袜的老客户）。

3.详情页的设计

一款丝袜既要美腿又要防勾丝，最后还要有一个防蚊防虫或者更有创意的用途，从而争取到所有的丝袜买家。但是，精准流量很少，优化图片、优化标题、优化价格、优化商品等，这一波操作下来，这个宝贝能持续新生或者成为爆品吗？
如果人群不精准，更严格地说，系统给了你流量，你转化不了，系统就不会再给你流量。所以主图要解决的问题是干净利落地聚焦。第2~5张主图一般是商品的基本展示，包括正面、侧面、材料、工艺、功能用途、应用场景等。

要想转化率高，必须做精细化详情页，明确商品聚焦的点。购买人群明确后，详情页一定要针对该群体进行设计，原则就是「看什么人说什么话，不要哪壶不开提哪壶。」站在该款宝贝消费群体的角度，换位思考，强调宝贝的突出卖点，解决买家的问题疑惑，减少买家购买前的顾虑，增强买家的购买意愿。例如，对于美腿的丝袜，你说它的材料多么好，防勾丝多么厉害，还不如在详情页里将美腿丝袜的费用和美腿化妆品的费用进行对比，而且美腿丝袜比美腿化妆更具安全性。还可以放美腿丝袜搭配各种连衣裙、短裙、小白鞋等的应用场景效果图。

4.价格定位
针对该品类消费人群进行定价，包括一口价、促销价、活动价、历史最低价、SKU价等。定价方法：①朋友圈调研；②根据自己的盈利空间确定；③根据行业数据（生意参谋）确定；④根据对应的关键词，看用户最喜欢的价格段。

如果设置了冷门价格，再多的营销操作也是独木桥走法，卖家切记在坚持走自己田埂路的时候，也要随大流。

5.宝贝上架

在主品上架的前48小时，先上架协同商品，目的是为主品导流量。通过链接指向，即使主品没有上架，买家也可通过链接点击查看，让主品在未上架前获取一定的浏览量和收藏量，这种二转跳失不会计在主品上，以确保主品只要上架，权重就是最大化。
让比价行为产生在店内。买家比价很常见，有了协同商品，店内有个选择氛围，以免买家直接出店比价。

6.销量破零设计
我们先来区分基础销量和正常销量的概念。基础销量要的不是数量，而是质量（评价、买家秀、人群精准、高权重）。

（1）老顾客：利用自己可以控制的成本营销、商品配搭等活动直接带动老顾客来回购是最佳的方式。
（2）免费试用：有官方免费试用和店铺免费试用两种方式，在没有老顾客的情况下，一般参加官方的免费试用活动。
官方免费试用方式，带来的是平台类优质的潜在用户人群，能大量增加微淘粉丝和店铺收藏，后期的流量持续且相对稳定、精准。这个方式最大的问题在于排期，也可用已上架的类似款参加活动，先圈定人群，再将其引导为当前主品流量，主品上架后，会产生老顾客回购。
店铺微淘联合微博，如在微博上跟进最近的热门话题，并一直循环跟进，慢慢筛选适合自己店铺的用户。

7.包裹营销
包裹营销最常见的方式是在包裹内附加宣传单页或信函。

8.买家秀、评价问大家等
买家秀、评价、问大家等都是基础工作，可围绕宝贝的特性真实反馈。
整体操作思路：在主打产品上进行销量破零、收藏、加购、人群打标、评价、问答等操作，以微淘等形式进行内容推送，辅助单品的流量导入主打产品。

销售额=展现量×点击率×转化率×客单价。如果你想提高自己的销售额，4个因素里最容易提升的是哪个？提升点击率，无论对新手运营还是老手运营都很难；转化率对店铺的内功和商品的品质要求很高；客单价非短期能够提升，但是展现量可以通过推广和参加活动来提升，相对来说，较容易见效果。

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