复杂问题简单化——电商运营核心的两件事

最近看到一个有趣的问题，有人想用数学模型来解决基础运营工作，这让我想起了过去的回忆。

我记得在大四还没毕业的时候，我也曾经有过同样的想法。那时候我甚至试图说服一位数学专业的师兄和我一起合作，他刚刚加入阿里做算法工程师不久。可惜，师兄完全看不起我，就像看待一个自负的傻瓜一样。直到后来我读到了索罗斯的理论，才明白了一个道理：只有假设人类的一切行为都来自理性的角度，才能像物理学那样找到稳定的解析解。然而，人类真的完全理性吗？显然不可能啊！

现在做运营的人中，相信纯技术流的应该不多了。这是对的，因为纯技术流的电商运营和SEO一样，都是基于一个前提：平台算法不能为每个用户产生最优的结果。然而，随着搜索算法的不断完善和大商家们不断扩张，淘宝和天猫已经成为一片充满竞争的战场，只靠纯粹的技术流运营已经越来越难以做到了。

废话说了这么多，我觉得在电商运营的执行层面上，其实就是做两件事情：

1. 让你的产品比别人更划算
2. 让大家都知道你的产品比别人更划算

嗯，就是这么简单！虽然话说得有点粗俗，但真正能把这两件事做好的运营人员可是少之又少啊。

这里所说的划算，并不仅仅指价格，还包括性价比。无论你的产品比竞争对手贵、便宜还是价格相同，你都需要一个系统的逻辑来解释为什么你的产品更好。

举个例子吧，我们来说说保健品鱼油。有一款叫做欧淬恩的牌子，他们卖高纯度的鱼油，60粒售价799元，比其他牌子贵得多。面对如此大的价格差异，简单地强调鱼油的好处是没有用的。所以他们提出了一个观点：鱼油中有效成分Omega-3的含量至少要达到85%以上才是有效的，而低纯度的鱼油甚至可能有害。这个观点无论真假，对于消费者来说都是一种有效的宣传——价格高是因为纯度高，纯度高才有效；而便宜但质量低下的鱼油可能会对健康有害。这个逻辑说得通。

所以，当你的产品在价格上面临劣势时，不要浪费太多篇幅去宣传产品的基本功能属性（比如鱼油的保健功能），而要更多地强调产品自身拥有的独特属性（比如高纯度、纯天然等），以及这些属性所带来的效果差异（高纯度有效对比低纯度有害）。

那么，当价格具备明显优势时，为什么还需要解释逻辑呢？

经常做低价促销活动的朋友们肯定遇到过这种情况，就是在参加完折800、卷皮、天天特价等活动之后，如果不给好评返现，DSR评分基本上都会降低。除了这些促销活动带来的流量相对较差（因为多数用户对价格非常敏感、没有忠诚度，只追求小利益），还因为低价给人们留下了一个先入为主的观念：9块9包邮的东西，扣除运费成本最多只值四五块钱，能有什么好货？

基于这种预设立场，任何小瑕疵都会让人们联想到“廉价”、“劣质”或者“地摊货”。而那些真正追求产品品质的消费者们呢……

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