淘宝运营中高客单价必须掌握的“7大秘诀”

首先说一下我的背景：上市公司运营主管，淘宝平台五年经验，专业付费投手，有诸多爆款经验。

以下仅为个人的理解和感悟，如有不足，欢迎补充和指正。

我在之前的笔记当中有说过，不管你现在是“成熟运营"还是“新人小白”，在电商这条路上一定要去做中高客单价的产品，做低价你是卷不过别人的，做低价也培养不出个人的核心竞争力，且低价对于个人的职业发展也是不友好的。

所以如果有机会的话一定要往中高价去发展。

我从事淘宝运营五年多的时间，运营的都是中高客单价的产品和店铺，所以个人认为对于中高客单的打法还是有发言权的，如果你也在做中高客单价，那么这条笔记一定会让你有新的感悟。

先讲讲关于中高客单价的特点从流量端看，单价较高、转化率较低、免费流量较少、付费流量较贵、非常的吃精准人群。
从购物行为上看，有成交周期，对视觉页面要求较高，价格不是他们考虑的第一要素。所以从这些特点看，要做好这一类产品，视觉要好看、高级，至少跟同行的水平齐平，其次是重付费的推广方式。

下面开始实操
第一点：功能利益点获取
大家想想，2000块钱的红米手机跟4000块钱的小米旗舰机有什么区别？是不是旗舰机堆料更足，每家手机只要一出新旗舰，必定说的最多的就是堆料和升级点。

那中高客单价产品也是一样的道理，比起低客单价，除了视觉更好，它的堆料也更足，客单价，除了视觉更好，它的堆料也更足，升级点更多。比如一条鹅绒被，起码1500元以上才能买到正品，那对于鹅绒被这个行业，功能主打的是什么，A类标准、抗菌防螨、远红外线发热、匈牙利鹅绒、可水洗等等，就是说，你想进入到这个中高客单价的行业，同行有的这一些功能卖点，你也必须有，不然你拿什么跟别人竞争，人都是喜欢多的，哪怕是用不到这个功能但是我也想要，对不对。

所以在产品上，第一步，就是去跟同行对比，哪些基础性的功能是你们都有的，如果没有，叫公司去做检测作报告！以及哪些是你可以做出差异化的。

第二点：差异化视觉
视觉一定要做好，有钱人是看不上低端的产品的，哪怕你产品不好，图也要做的高端。很多运营是不具备视觉审美的能力的，抄卖点只是最基础的。但我觉得对于运营更重要的是会提需求，因为我们不需要作图，出图和作图是设计和摄影的工作。真正厉害的运和作图是设计和摄影的工作。真正厉害的运营是会将自己的需求准确的传达给设计或是摄影，从卖点、页面排版、色彩构图、人物场景，做出明确的诉求。

如果大家不会，就照着我说的四个点，卖点如何写的更好更生动形象，文案排版突出的主次顺序、色彩如何选用，比如夏季偏冷色调、冬季偏暖色调，场景拍摄什么样的，纯色背景还是场景图，场景图拍内景还是外景，是否需要人物出镜，是否有对标的竞对参考。

第三点：潜力款聚焦
通过以上的两步，你应该能选出了3-5个同类型的链接。这时候一定要去测款，筛选出最优的那一条链接作为核心链接去主推，为什么一定要选一条，是因为费用有限，所以必须要做到资源聚焦。测款这里看两个指标，一个是花钱的速度，这个决定了这条链接是否具有竞争力，抢流量的能力强。一个看加购成本，这个决定了这条链接后续的能否进行放量。

第四点：转化力加持
链接选出来后，如果公司给s单的话可以做5-10个精致的评价和买家秀，有的公司不允许s单，或者找自己的朋友做也行。这个动作对于后续推广端的转化非常重要，很多人开推广转化跟不上就是这个原因。

第五点：市场节奏把控
在前面说过中高客单的产品，是有转化周期的，所以就决定了买家加购之后不会立即下单，他可能会等个三五天，或是平台有活动的时候。那么你就需要掌握好平台的活动节奏，小活动一般不会有什么爆发，所以主要关注大活动，如三八节，四月底的品类日，618等这种大型的活动，活动中间差不多也有一个月的周期，那这一个月就是你可以操作的时候，你要做的就是让你的产品在活动到来的时候爆发，那在此之前，要做爆发你就得做够足够的数据积累。

第六点：推广布局（重点）在前面说过，中高客单产品是特别吃人群精准度的，所以你在前期一定一定要打好人群标签（除非你是一年卖上亿的大店铺那可以不做），不然后面你这个品一定放不了量。

打标一定是关键词的手动计划，选3-5个行业热度较高且与自己产品属性匹配的关键词，出价市场均价的一半（到流量解析里面查看），只添加基础人群，做三级标签组合

（性别+年龄+消费力），消费开3000-6000元、6000元以上，L4、L5，这四个与性别年龄做批量添加，人群溢价100%，流量智选关闭、全能调价关闭、词包关闭。分时折扣0-7点关闭。每小时观察一下数据，如果跑不动就关键词出价增加5%，或是点击跑不到人群上就调低关键词出价5%。然后待计划累计够20笔真实订单或是人群点击达到300个，那么打标就初步完成了。

接下来就是打标后的计划搭配，趋势明星促点击，主题可以选满五个，先出价建议价的80%，跑不动一毛一毛的加。再选择其他的主题，开这样子的五个计划，预算都给50，然后观察效果对比，效果好的加钱，效果差的关闭，我一半都是10-20个计划的开，减少时间成本，也能更快的测出来合适的计划。这种方式也花不了多少钱，因为你是每小时观察数据的，数据差的也能及时的关闭。

再搭配引力魔方的自定义促加购最大化，预算也给50，这个开一个就够了，效果就加钱，但是这里注意，加钱了第二天尽量不要动计划，先让他稳定几天，哪怕是数据有些波动，也没关系。

总结来就是先手动计划打标签，然后搭配趋势明星多计划的促点击+引力魔方促加购（遵循效果好加钱，效果差关闭的原则）。

第七点：数据指标监控（重点）
这里也相当的重要，中高客单以哪个指标为主？如果你以投产或者转化率为主那就错了，记住中高客单只看加购成本，而且是直接加购成本！所以看你的计划的时候，就只看加购成本，只要直接加购成本在你的计算看加购成本，只要直接加购成本在你的计算范围内，就无限的加钱就行了，只要计划能花的出去。

不要看短期内没有转化或者投产低就关掉计划了，那你关掉的可是一个爆款！

最后再教大家算一下加购成本，加购成本在多少以内才能放量。

算加购成本要看购销比，购销比就是你购物车和支付件数的比例，意思就是你成交一单需要多少个购物车。如果你店铺有老款，就用老款的算一下就知道，如果你是新店，那就用行业竞品的进行判断。通过市场竞对分析，查看竞品近7天的购物车数量和支付买家数数量，因为现在都是区间值，看不到具体的，所以可以取中间值进行计算。然后再算一下你的成本，比如一件商品卖100元，毛利50%，那么相当于你得花不超过50块钱成交一单才能保证不亏本。假设你刚刚算出来的购销比是5，那么你就需要用50块钱的推广费去获取到5个购物车，那么你的保本加购成本就等于50除以5=10。所以在推广的时候，只要有计划的加购成本在10块钱以内，候，只要有计划的加购成本在10块钱以内，那就无限的加钱。

总结来说的话，中高客单价要玩好=利益点分析+视觉+精准人群+活动节点+购物车量级你学会了吗