提升商品动销率

最近有听到很多商家朋友咨询，速卖通是铺货做还是精细化运营，自从2016年平台完成B2C转型之后，走的是国际天猫的模式，所以完全的铺货模式肯定是行不通的，比如：你的商品数量很多，但出单率很低，这样店铺的动销率会很差，会影响整个店铺的授权权重，今天这篇文章主要是根据如何提升商品动销率来说的。

一、商品品类结构 二、全店商品结构重建 三、流量动性/总结

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一、商品品类结构

( 1）商品品类结构定义

精品品类：也称爆款，单量巨大，利润不高，主要是吸引人进店。

流量品类：消费频次高，价格敏感度高的产品，通常购买频率偏高，可以长期维持用户的活跃度，提升客户忠诚度。

盈利品类：具有较高利润率的产品，比如别人没有的品，你独一无二。该品类往往具有较高的利润，以此来弥补流量品类在毛利上的不足。此外，该品类的销售往往由流量品来推动。

结构品类：可能不是这个店铺上的强项，但是它的存在就是为了打造一站式购物的便捷体验。比如产品的包装袋。

( 2 ) 商品品类的布局

商品品类结构优化

品类结构优化，是指品类定义阶段定义好的品类分类、品类角色，经过一段时间的实际运营后，对相应的指标达成情况进行综合评估，对品类定义直到单品构成的一个改善优化的过程。

( 4）品类转化之爆款诞生

无中生有：根据时下热点、流行元素、趋势等进行选款，相对来说更加准确，竞争压力小，同样备货压力更大。

万箭齐发：全店推广时，会有部分产品排名表现更好，这些可能是潜在的爆款，挖掘后重点打造。

五谷丰登：根据平台流量分配规则，有时会有款式近期流量上涨，把握好上升期的款式，重点打造。

( 5）爆款的快速打爆

针对店内各类目的预定主推款及活动款（每个类目可选定1--3款），进行确定性破零营销，想要确定性破零，需要对消费者形成最直接有效的购买冲动。可分别采用自建1元购、无线金币、无线试用等方式，需要商家预计投入每款5—10件商品让利，通过几乎0元购的方式活动初始基础销量。

目的：快速破零，一定时间内有确定性的连续转化为唯一目的；

前提：商家愿意拿出一批货出来进行消费者端的付邮试用，获得首批评价及销量，用货换取时间；

平台：无线试用和无线金币的玩法；

时间节奏：分解都每天福利，确保连续一周每天有成交转化，获得自然流量增持，理想中持续一周；

营销玩法组合：关联营销需要设置满包邮、组合套餐等绑定式营销，获得转化概率最大化；

破零流量：需要买家看到初始的1元购，初始流量可通过平台活动期间引入、站外社交传播、老客户EDM营销、店内流量导入等（金币、FD、试用自带流量，可组合使用）

( 6）品类转化之引流款打爆

店铺活动：单品折扣、满减/满包邮、店铺优惠券、搭配、互动、优惠码

平台活动：FD+俄团、品闪、拼团、金币、试用、行业促销

联盟营销-佣金

橱窗推荐

Feed粉丝营销

CRM客户关系管理-IM批量触达

关联拼款-导

直通车-重点

内容营销-品牌故事，详情页

SNS-必备

自身优化-埋词优化标题

( 7）品类转化之利润款稳定出单

. 爆款的关联导向利润款

. 爆款和利润款的搭配活动

. 利润款详情页突出特点

. 促销手段

. 物流方案，售后政策，增值服务

. 客服引导

. CRM

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二、全店商品结构重建

( 1）管理搭配套餐

. 贵的搭配便宜的

. 搭配可以配套的

. 搭配配套的

. 价格差异搭

每个商品最多可创建3个套餐。每个套餐包含一个主商品和最多4个搭配商品：

对套餐内商品可以选择指定“搭配价”搭配价必须小于等于商品SKU原价，大于等于商品SKU原价的70%；

搭配套餐只在无线端展示；

如商品SKU设置了国家差异化报价，则取国家差异化报价作为基准价；

搭配套餐中，取SKU基准价和搭配套餐里SKU搭配价中较低者，作为这个SKU在这个套餐中的SKU套餐售价；

以SKU套餐售价参与商品的店铺营销活动、平台营销活动的价格计算。

（2）哪些活动不会被记入历史最低价？

试用，金币，预售，拼团，平台大促活动是不计入历史最低价，俄团不计入其他活动的历史最低价，但会计入俄团自己的最低价。flash deal不计入其他活动的历史最低价，但会计入flash deal自己的最低价。

除上述类型活动，其他默认计入最低价；如不计入最低价，均会在招商活动页面说明。

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三、流量动性/总结

( 1）消费者体验路径

( 2）用户在店铺的行为

( 3）为什么要做分流？

新品，利润款等流量难以获取，好带新

为了让买家有地方可以点，避免买家直接跳失

增加买家停留时长

( 4）关于详情页的一点小建议

如果专注打造爆款，不建议做店铺联动（老店到新店）

大促时候可以用来分流

你能自己带流量，平台肯定允许

( 5）视频的作用

增加客户停留时间 减少跳失率 减少询盘压力 提升客户体验 减少纠纷 容易形成社群联动。

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