淘宝店铺，如何打造稳定且盈利的爆款？

做淘宝这么多年，打造过不少爆款，也见过不少店铺因为爆款崛起，然后又沉沦，甚至一些曾风光一时的TOP大店，也因为淘宝规则的不断改版而一蹶不振。

很多店铺，别看表面销量很大，数据光鲜亮丽，月销几千几万件，但真实的情况，可能并不赚钱，还在大把的亏钱。

我一个朋友，自己有服装工厂，就招了一个运营，拼命低价上第三方的活动，比如折800之类的，价格很低，很容易起量，一个团就能卖上万件。
为了支撑经常爆发的销量，就需要招一个团队来运营，差不多十几号人的样子。

然后，大量的低价客户引来大量的负面评价，DSR评分一落千丈，退货退款率居高不下，店铺几乎没有什么搜索流量。

这样的模式，容易中毒，因为销量和流量来得太容易了。

所以，团队每天都是在报活动、参加活动和应付活动售中售后的路上，几乎没时间来优化店铺的基本功，比如点击率、转化率、CRM等重要的事情。
服装行业是属于季节性变化很快的行业，这样的打法，就是快进快出，立竿见影，死得也很快。

这样的方式，能赚钱吗？

因为朋友有工厂，自产自销，即使是参加低价淘客活动，也有一定的成本优势，大概有10%左右的毛利，扣除各种费用、房租和人员工资，电商团队赚不到钱。

但是，也有好处，那就是养活了服装工厂，让服装厂能正常运转，也不是坏事。

大量的销量是靠低价淘客、低价活动促销搞起来的，这样的思路，起量很快，死得也很快，不能长期经营。一旦停止，宝贝就死掉了，销量一个月后就清零了。

我朋友做的行业，是有局限性的；这样的方式，盈利有限，又需要大量压资金，所以，他做了2年，清空了库存，一盘点，没赚到钱，浪费了2年时间，就没做了，关掉了天猫店。

所以，我们观察行业，一定要多看背后的逻辑，而不是只看销量。

什么是背后的逻辑？

那就是看这个产品本身的免费流量，特别是自然搜索流量，是不是持续稳定增长的？

这个免费流量，能不能为店铺持续带来稳定的利润？

能不能盈利，这才是我们中小卖家要关心的重点。

如果一直搞低价，这个店铺势必会找到一堆没有忠诚度可言的买家，他们只看低价，你稍微有一点点利润，他就不会买。

赚不到钱，你就没有动力和财力去做服务和售后，更不用谈发展壮大了。

中小卖家资金、供应链都是有限的，不可能像我朋友这种玩法。

这种玩法，你的销量再大，赚不到钱，又有什么用？

所以，不要羡慕拼多多上面动不动上十万的销量了，都是低价走量的，扣除大量的刷单成本和压货成本，能不能赚到钱？我觉得够玄的。9.9元8卷纸巾，能赚到钱吗？运费一涨，人工成本一涨，很快就GG了。人还累得半死，还压了大量的资金，一般人还玩不转的。反正，我是不愿意做这样的生意的。

现在这种玩法，淘宝平台算法更新之后，也不太提倡了。所以，都冲到拼多多玩低价冲量了。为了赚钱，就必须压低成本，精减工艺，基本不做品控，所以，拼多多真的充斥着劣质产品。

在淘宝，你上了大量低价淘客，再多销量也没有搜索权重，自然搜索仍然拿不到免费流量。自然搜索没有权重，手淘推荐也拿不到免费流量。因为自然搜索是靠关键词+人群标签+点击率+收藏加购转化率来匹配展现量的，手淘推荐比自然搜索更简单，可以不考核关键词，只考核人群标签、点击率和收藏加购转化率。

所以，自然搜索起来了，你的人群标签就会越来越精准，自然可以提升手淘推荐的权重了。

淘宝排名不仅仅看销量，销量占权重比例很低。但销量的来源很重要，比如是通过自然搜索成交的销量，权重很高，可以赋予宝贝精准人群标签。
淘宝更重视人群标签贴合度。

贴合人群喜好度的产品，可以得到更多的展现量。

没有自然搜索免费流量，还是赚不到钱。

所以，中小卖家还是要立足于可持续发展，修炼内功，千万不要急功近利。

那么，中小卖家该如何做，才能打造出一家赚钱的店铺呢？

往下面讲之前，我先请出一个终极公式：

利润额=销售额-成本
销售额=展现量 x 点击率 x 转化率 x 客单价
成本=进货成本+快递费+运营成本(房租水电、人工费用、软件费用、推广费用）+库存折旧+融资成本。其中，运营成本是固定成本，其它都是可变动成本。

我们要想一个店铺赚钱，就得做如下几件事：

1、提高销售额。
怎么提高销售额呢？提高展现量、点击率、转化率和客单价这4个指标。

2、降低成本。
怎么降低成本呢？削减进货成本、快递费、运营成本、库存折旧成本和融资成本。

做好以上几件事，你的店铺就能赚到钱。

具体怎么做？
那我们一项项拆解，一项项说明。

一、提高展现量。
提高展现量，和2个因素有关：关键词总展现量；宝贝排名。
关键词总展现量是固定的，它代表着市场的大小。用生意参谋就能查出来这个关键词的日展现量、7天展现量、30天展现量有多少。

你在线下小区里开一家超市，这个超市门口每天经过1000人，这就是你的超市的日展现量。
所以，选关键词就好比线下实体店铺在选址；选好址，你的日展现量就确定了，也就意味着你的商品客户人群总量上限有多大。

但线上和线下又有不一样的地方。
你在线下做生意，一旦在A小区租了门面开店，就很难做B小区的生意了，除非你去B小区再开一家店。街道同理。线下生意，无论是小区、街道还是市场，门面确定了，客户范围基本就确定了。

你在这个小区定下门面，是不是就能让所有路过的人都进店消费呢？这不一定。
因为在你家周围还有好几家类似的超市和小商小贩呢，他们如果价格低、服务好、产品质量过硬，还是有可能将你家店的生意抢走的。

在线上，你可以选很多关键词组合起来，就能占据不同的“小区”做生意。
不过呢，线上做生意的人也多啊，全国各地做生意的一起抢一个关键词，所以，竞争也更激烈。但如果你特别厉害，将某个大关键词做到第1名，那不得了，你将是全国第一，取得的销量和利润也是很惊人的。

拿线下市场来讲，排第一的宝贝，就好比你在市场大门口的门面，每个进市场的人，都要经过你的店铺门口。

那怎么拥有更好的排名呢？
首先，产品符合关键词。
不能挂羊头卖狗肉。你的店明明卖狗肉的，你在招牌上写卖羊头。结果，将想买羊头的人吸引进店了，结果店里都没有羊头可卖，流量自然都浪费了，没法转化成销售额；买家还会骂你，说你欺骗消费者，甚至会出现投诉，导致降权和处罚。

其次，产品符合关键词所属类目。
同样，这整个市场都是卖女士服装的，你结果在店里卖男士内裤，你说生意怎么会好？
第三，竞争对手弱。
这个市场都是卖100~500元的不知名女士羽绒服的，我一家卖300~800元价格的波斯登品牌羽绒服的，我的竞争优势就能体现出来了。
再比如，有个关键词是“2021年新款羽绒服大码女”，每天1万人在搜，但市场上搜不到几个有销量的宝贝。如果你能提供符合这个要求的产品，并在关键词里体现出来，你就可以获取这1万人的搜索了，而且，几乎没有竞争对手。
你独享这个关键词，多铺些链接，销量是不是就哗哗地进来了？
怎么找到竞争对手弱的蓝海关键词呢？
这个问题，说来话长。
怎么找蓝海关键词？我首创七步蓝海，在我个人公众号里有一个长篇，专门写这个的，有兴趣可以去看看。
第四，宝贝综合权重（点击率+转化率+物流+售后+人群标签+价格范围）
特别是点击率、转化率这两项指标一定要高，是重中之重。而且是真实的点击率和转化率，不是刷的。
物流：这个就是24小时内发货，选三通一达，包装结实一点，按时发货，基本没问题。
评价：把好产品质量关，把好物流关，对客户诚恳一点，评价不会差。
物流和评价是不难的，店铺基础工而已，没有技术含量。
最难的是做点击率和转化率。
做好点击率和转化率，啥都好，店铺也赚钱。
先说怎么提高点击率。
好的点击率，就好比实体店铺拥有一个非常吸引人的橱窗，在大门黄金位置展示最新款，价格也非常吸引人，还有活动（比如满送啥的），路过有需求的买家看到了，都有进店一探究竟的冲动。
如果100个人路过，有50个人进店，就是50%的进店率，说明这个店招和橱窗做得不错。
100个人就好比淘宝店的展现量。
只有进店率足够高，你的宝贝才能获得更多的销售机会。
线下的客户进店率，就好比宝贝的点击率。
提高点击率的方法如下：
1、产品视觉。
我们在线下路过一些知名品牌的店铺，他们都会在门口有一个橱窗，还会在店铺门口贴上海报，甚至用液晶电视打广告墙，这样做的目的是什么？就是创造视觉冲击，吸引人进店。
一般来讲，如果是非标品，比如服装类目，好看是第一位的，其次是价位。
你在大学城卖运动鞋，鞋子首先得好看，将最好看的鞋子摆在店铺门口最显眼的地方，用射光灯聚焦，再用大幅海报张贴在大门口，这就是在做视觉吸引。
所以，你的宝贝图片应该足够大，光线应该亮眼，对比度足够强烈，能从消费者角度充分体现宝贝的美。
有明星代言，也可以使用明星代言，也是能提高视觉吸引力的手段。
产品视觉，对于非标品类，非常重要。比如服装鞋帽，就是非标品，一定要在视觉冲击方面下功夫，这是提高点击率的不二法门。
上述几个方法，对于提高标品的点击率也是有效的。
2、价格。
大学生买运动鞋的大概价位在100~500之间。当然，也有买更贵的和更便宜的。我是说主要价位是100~500，你的主推款那就应该在这个价位上。
在大学生的心理价位区间，如果款式又是他们所喜欢的，那么，无论是进店率，还是购买率，都会很高。
非标品，并非越便宜越好，它是有一个适度的价格区间的，比如运动鞋、连衣裙、女包之类的产品，都是非标品，合理的价格区间最重要。
对于标品呢？比如充值卡、Q币之类的，当然是越便宜越好了。
淘宝对每个品类的价格，也有一个合理下限值。超过这个下限值，就不给展现。
为什么呢？
因为你都低于成本了，明显就是恶意竞争，会扰乱市场，劣币驱逐良币，最终你通过亏钱的方式，将那些持续经营的微利企业全部消灭了，再涨谋利，最终伤害的就是淘宝平台和消费者，淘宝当然不会支持这样做了。
所以，淘宝会给每个类目设定一个下限价格，低于这个价格范围就不给展现。
什么是标品？什么是非标品？
标品，就是视觉很重要，而不是单一功能性产品。
比如衣服、鞋子、包包，好看是第一要务，对不对？
而充值卡、Q币，就是彻底的标品，功能超级单一。
有些产品，在某个关键词上，它是标品；在某个关键词，它又是非标品。
拿运动鞋来打比方。
比如“耐克m2k“这款鞋，如果用户搜”运动鞋“”运动鞋女“”耐克运动鞋“，它是非标品，因为搜索结果会展现出大量不一样的宝贝出来。
如果用户搜”耐克m2k“”耐克运动鞋m2k“等词，那就是标品，搜索出来的产品几乎都一样。
如果在非标品品类中出现搜索量很大的词，比如”耐克m2k“，就需要同时考虑视觉和价格。
为了在非标品词取得竞争优势，你可以将鞋子在图片上的面积尽量调大、重心尽量在靠近黄金分割位；产品光线调亮、对比度调高、立体感强，必要时可以放明星照代言，将最好看的一面呈现给买家。
另一方面，应该考察标品词竞争对手的价格和活动，然后设计相对应的标品活动来压制对手。比如满减、满赠、优惠券、包邮、退货包运费、假一赔十、提供礼品包装等手段，来压过竞争对手，差异化竞争。
3、竞争环境。
用户搜一个词，结果你上下的对手无论是销量、价格、视觉都比你优秀，你怎么搞得过？所以，竞争环境特别重要。竞争环境和什么有关？和关键词、价格区间、类目有关。有些类目还和发货地区有关，比如家俱。
新店一定要避开牛逼的竞争对手，从大店看不上的蓝海词做起，积少成多，等店铺各方面优化足够好了，再去和大店同台竞技，是水到渠成的事。
怎么提高转化率呢？
1、产品和店招相符吗？
明明看店招说休闲裤39元起，路过的人感兴趣了，进了店。
结果发现是骗人的，里面在卖的衣服都贵得多，自然都走了。
如果你真的卖39元起，那么，进店的人大多数就会买。
2、客服的态度。
客人进店，问导购，导购要么态度冷淡，要么爱理不理，反应迟顿，别人自然就不会买了。
3、产品介绍。
一般是看性能、价格、品牌、售后等内容，不同产品，重点介绍的点不一样，最重要一点，就是能解决用户的痛点，提供爽点。
比如卖按摩椅，按摩舒服不？
卖羽绒服，保暖不？好洗不？
卖手机，信号好不？打游戏爽不？上网爽不？续航久不？拍照好看不？
卖洗面奶，洗得干净不？会不会干？会不会过敏？用法方便不？
........
一定要根据产品特性来提炼卖点，这个卖点一定是某个客户群的痛点或爽点。
你的详情页、图片、视频、问大家、买家评价、洋淘秀、好物点评团等，都要围绕用户的痛点和爽点来精心打造，转化率不可能不高。

怎么提高店铺客单价？
方法一：满赠。比如金额满多少钱送什么小礼物，或者干脆买多少件送1件。不仅能提高客单价，还能提高转化率。为什么能提高转化率呢？因为客户多了一种购买选择，自然能提升转化率。
方法二：满减。可以设置一个满多少减多少的店铺优惠券，还可能带动全店其它的宝贝。因为客户为了能用优惠券，肯定会去店里看其它能凑单的商品。满减、优惠券也能提高店铺转化率，特别是标品类目，对价格更敏感。当然，非标品也有明显的效果。
方法三：推荐。推荐的方法有2种，一种是同类推荐，客户可以在同类中选一个。一种是相关联推荐，客户买了A还有可能买B。配合满赠、满减活动，效果倍增。怎么做呢？在商品详情页和店铺首页，尽量推荐同类相关联的产品，以提高转化。
方法四：搭配购。搭配购和方法三的关联推荐类似，不过更傻瓜，尽量将强关联的宝贝做搭配购。
个人以为，每个店铺都应该设计以上四种方案，给用户更多的选择的同时，还能提高客单价和利润额，何乐而不为呢？
怎么降低成本呢？
进货：货比三家，择优录取。
人员：减员增效，做好KPI，定员定岗，优化工作流程。多做乘法和加法，比如提高转化率和点击率，就是乘法；加开链接，就是加法。先做好乘法，再考虑加法。
运费：这个能下降的空间不多，量大自然会更便宜，多找几家快递报价。
库存：先进先出，经常做清库存活动。非稳定热卖宝贝，尽量少压货，甚至不压货。
房租：业务小时，就在自己家里搞；业务扩大了，可以在偏远地区租仓库搞。也有一些电商园，租金和物流都很便宜。

淘宝C店还能不能赚到钱？
先说答案，能！
淘宝C店比天猫店的优势，有如下几个：
1、保证金低。我一年就几十块的保证金保险，淘宝就能为我提供5000元的保证金额度。而天猫呢，旗舰店5万保证金+3万技术费，这是开店就要交的。
2、品类没有限制。天猫是有品类限制的。
3、没有品牌也可以卖。天猫必须有品牌才能卖。
4、店铺名可以改。天猫店铺名称有严格的规定，一旦定下来，是不能改的。
5、没有成交佣金。淘宝店铺成交，平台不会扣点；天猫店铺有成交，平台会提5%左右的扣点。
6、试错成本低。比如选类目，选错了没关系，我换一个类目继续试。但天猫不行，选定了类目，就只能一直在这个类目玩。
7、一件代发。C店可以搞一件代发，可以多试错，风险低。

淘宝C店比天猫店的缺点呢，也有，如下：
1、初始权重低。同样的宝贝，天猫0销量就有排名，而C店很难有排名。
2、单向引流。淘宝C店不能去天猫网引流，天猫店却可以同时占据淘宝网和天猫网的流量。这个影响，在PC上影响比较大，因为点了天猫链接就回不到淘宝了，一直在天猫里面循环。不过呢，现在是移动互联网时代，大家基本都是使用手机APP买东西，影响很小了。现在天猫APP下载量也很大了，大概是手机淘宝的四分之一。别小看这四分之一，毕竟是10多万家天猫店独享的流量。
3、正品形象。天猫店，正品形象更强，点击率和转化率都会更高。点击率和转化率高，就能获得更好的搜索权重，从而获得更多的搜索流量。
4、活动优势。比如报名聚划算、官方大促，天猫比淘宝优势太明显了，更容易通过，门槛也不高。

那么，淘宝C店想赚钱，怎么做呢？
当然是避开天猫店的优势，发挥C店的优势了。
比如成本优势，C店可以用低定价、高折扣、满赠、满减等手段，来提高点击率和转化率，以抵消天猫的正品形象优势。特别是标品，效果立竿见影。
C店比天猫少5%的提点，这个成本可以让利给消费者，在标品类目真的优势明显。
C店可以承诺15天无理由退换货，也能提高转化率。C店成本低，大胆承诺没关系，
C店可以尽量选择竞争小的类目，比如不需要品牌的类目，避开天猫竞争。
C店选择大量流量小、竞争小的蓝海词，发挥蚂蚁雄兵的优势。C店不是为了打败天猫，C店只是为了赚到利润，活下去。
C店开店成本低，可以多开店铺，多品类经营，占更多的蓝海生意。

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