店铺一直打不出爆款的原因有哪些？

如果运营的爆款一直没打造起来，那么一定是打爆款的方法是错误的，接下来就讲一下运营在整个打爆款过程当中他会常犯的3个主要类型的错误，以及我们怎么样去针对这个错误进行纠正。

首先整个打爆款有一套非常科学的完整的方法论。他会分为三个环节，第一个环节叫选品

选品这个环节最容易运营犯的两个错误是什么？

第一就是选择的这个产品它的整个产品的趋势是在向下走，或者说没有一个上升的空间的。那么正常来讲的话什么产品最好打呢？就是整个产品它的主成交词近30天的搜索人气，它是往上走的。比如说我们在9月份它是个开学季，开学季的时候相关开学季产品它就特别好打。你随便一打，这个产品的搜索都能快速的起爆，且它的付费投放都会成本比较低，这就是利用整个趋势节点进行打品。

很多运营他可能会采用一个反趋势的节奏，或者说在整个淡季进行起品，这个时候难度特别高，因为整个产品的搜索趋势往下走的情况下，这个产品第一广告成本很高，第二广告刷不出量，第三整个免费量是完全出不来的。
所以说我们在运营选品打品的时候一定要选择在趋势上涨的这个空间里面进行打品，这是第一个运营容易犯的错误。

第二个错误是什么？就是在选择产品的时候只思考自己手上有什么产品，没有进一步去思考说这个产品我们家的竞争优势，对比竞品而言我们是否是有更强的优势？
那么这里面就要去认真的去看所有的竞品，做一个分析，就是我这个产品在这个定价当中所对标的竞品有哪些？把它们进行收集下来然后每一个认真的去看，从它的视觉，从它的定价，从它的流量结构去分析，这些产品当中对比我们家，我们是否是具备竞争优势？
如果你发现绝大多数，60%以上的这些竞品认为你都打不过，那么这个时候产品在进攻当中
就很有可能是长期是打不出爆款的，因为你的对手太强了。
所以我们说找市场需要从两个视角去看，第一市场它是有一个明显的上涨的空间。第二，竞争对手相对看起来比较菜，这两个就非常直白讲就是你是判断这个赛道当中他能增长，这两个就是我们说选品当中运营容易犯的错误，这两个错误往往就会给公司造成巨大的一个亏损。

所以我们怎么去改变这种情况呢，就是首先要建立一个基本的测品的意识，测品到底在测什么？很多运营是没搞清楚的，测评有非常重要的概念
我们在测一个叫关键指标的东西，什么叫关键指标呢，我跟大家讲个基本的概念，比如我们今天做一个家具的产品如果这个运营，不懂家具这个行业他如果是按照成交量去看这个家具，那么最后有问题就是，他在做推广的时候看的是能带来多少笔成交。这个时候很容易产生一个什么问题呢？就是他的投放计划是不断去根据投产去看的。
这时候判断指标都是会出现问题的，而真正这种家具这种购买周期比较长的产品，我们应该看的是加购，加购蓄水越多那么这个产品未来爆发空间就会越好。

同理还有什么产品呢，比如说像服装，像非标的服装鞋子跟包包。其实都是这种逻辑都是我们要进行蓄水拉加购才能未来有更好的爆发。面对一些标品特别是一些低客单的标品，我们更多的时候看到是它的一个转化率和订单量。这种产品你不能说我去看它的加购量。

所以说不同的产品它所对应的关键指标是不一样的，那么我们在测品的时候，我们先要根据两个逻辑来看，首先是看它的转化能力或者叫流量承接能力，这个是很重要的。
这个很多同学也是会忽略到一个点，产品能不能去做流量的放大，所以我们测品就测两个环节

那么流量的呈现看什么呢？
如果这个产品的成交周期是比较短的情况下我们主要是看它的一个转化率，所以这个时候我们会采用一些相对容易靠近成交的计划类型，比如说相似品跟投或者最大化拿量来判断一下它转化率是否是合格的。转化率对比竞品是否是接近或者是超越他的。

如果这个时候转化率是OK没问题的情况下，那我就会进一步去看他的流量的放大能力，做一个测试。如果转化率不行那我们是不能进一步去做测图的动作的，所以很多同学上来可能会直接先做测图，这是有问题的。

第二个是面向一些购买周期比较长的产品，比如说类似家具这种大客单然后相对讲究非标
购买周期又长这种产品。我们是测它的加购，我们是看它的加购的承接能力，所以我要看它加购率高不高，加购率是否能大于10%或者说我历史有某个爆款加购率是15%。
那么我就会以我历史爆款的15%的加购率，作为我新进的这个产品测试的判断标准。就是我新上的产品加购率是否能超越我原有老的爆款？那么当那个产品的加购呈现一个比较好的数据
情况下，下一步叫做判断它的流量是否能有具备放大的可能性，这时候要看的是它的点击率
流量承接看转化或者加购。

如果在ToB或定制类型当中我们看的是它的询单，但是流量的放大能力要看它点击率，因为点击率越高，它的消耗速度才越快，整个广告的成本才会越低。我们才有可能在后期当中尽最大的可能性把这个爆款的规模拉到更高的一个天花板。

所以说当我们的转化数据测试完没有问题的情况下，我们进一步要去做测图，那么测图的方法有很多种。首先这里面分为低客单的跟高客单的。我们要掌握正确的测图的方式，只有掌握正确的测图方式，我们才能去测出一张更好的图片，去把我们的流量更快速度进行放大
这是我们第二步。

测品测的是关键指标，先测转化的数据，再测一个流量放大的点击率数据。这两个指标的测试没有问题就是我这个爆款选品选的是OK的。在趋势上涨当中竞争对手打得过，转化率测试下来没有问题，点击率测试下来也高于市场的一个平均水平接下来我要进行放大的一个动作。

那么在放大这个环节当中同学们最容易犯的错误是什么呢？
第一个错误就是大多数同学思想停留在17年18年之前，就是仍然在追求一个免费流量，其实到今天我们发现淘宝的流量打法已经有很多种了，并不是完全在追求纯免费流量打法。很多同学仍然是采用那种我要去把搜索给带起来这种想法。还是最传统的直通车标准计划手动出价，然后我想把搜索给进行带动起来这样的打法会对整个店铺带来什么问题呢，就是你明明是个很好的爆款他可以通过付费去放大，而我因为我追求免费流量从而我不敢去投一些智能的广告，带来更多的成交量，从而导致这个产品一直没有办法进行放大它的一个销量。

所以这个时候呢我们就要根据产品的具体的这个品类所处的具体的情况，来做一个分析。如果整个类目当中，竞品的免费流量能占到百分之 70以上，这个时候

我们重点会采取一个叫做免费流量打法，这时候关注是手动计划如果能出单，我们用手动计划

进行带动手淘搜索。如果手动计划出不了单，那么我们就会采用半智能或者叫做纯智能的控点击类型来进行带动手淘搜索的增长。

这个时候仍然是非常好的一个效果但如果整个品类当中付费流量比例已经占到70%以上，或者说同行基本都在开全站这个时候我们就不能去打一个免费流量的拉伸的逻辑了。

这时候我们只能采用两种方式，要么去打一个关键词跟精准人群推广的一个配合，怎么去打他的成交量然后靠广告进行出单。这是第一种情况。
第二种情况是什么？靠全站去出单。所以我们要根据类目的具体情况，来判断我们采用哪种打法会更容易去做拉伸。这是第一个同学们容易犯的错误。

就是你在打法的选择上面其实会更偏向于以前那种固定住的要去拉高免费流量的比例，其实是错的。我们最终是按单品的费比来衡量也有可能你在纯付费的情况下，你的费比有可能是更低的。

第二种是什么？就是对于整个推广工具的理解是不到位的，大多数同学可能没有去认真研究过

我这个产品它是不是吃人群的。什么叫吃人群呢？就是这个产品定价是比较偏贵，他需要一个高购买力的一个人群画像，比如说L4 L5的人群。那么这个时候如果你推广工具选择错误的情况下，会容易产生比如说人群跑偏，那么这个时候呢就会带来一些很多不精准的流量，导致说我们整个成交上面是比较杂乱的。因为L1l2人群进来它是没有办法产生成交的。但是你花了大部分的广告流量又买下这L1L2人群；

所以这是大家容易犯的一个比较典型的错误，对推广的理解底层理解是不够深刻的。导致人群跑偏这是第一种情况。第二种情况就是你推广的出价方式理解不够深刻

导致到你在选择出价方式的时候，选择错比如说我前面讲的明明这个品类已经比较内卷了，大家都在靠智能广告进行出单，你还在采用手动出价的方式，这里面会有问题。

那比如说你这个类目呢相对来讲的话，人群特别容易跑偏，你采用智能广告人群都会跑偏那这个时候，你反而得使用手动出价的低出高溢进行人群的一个精准的拉新。所以说不同的出价方式应对不同的品类变化，在这一块需要大家去加深对整个推广的底层逻辑的理解，包括出价方式包括人群的一个理解。这样子才能在打法这个过程当中选到一套适合自己类目的打法。所以说这3个是典型大家容易犯的错误。

这3个错误只要你能逐步的把它纠正掉，从选品端不要踩坑，测品的环节当中能测好它的转化
跟这个流量放大的一个承接数据，第三在放大过程当中我们选到一套适合自己的放大流量的推广方式。那么你在打款这个环节你就可以复制性可批量的标准化的复制更多的爆款，那么整个公司的运营就会越来越顺利。