电商运营必会的数据分析

做电商想做好，核心就是盯紧数据、找对问题。下面分两部分说清楚：先讲该看哪些数据，再讲看完数据后怎么分析问题、找优化方向。

一、先搞懂：该重点看哪些数据？

1.店铺整体“大盘”数据（看店铺整体表现）
主要盯这些：店铺总共被多少人看过（PV）、多少人点进来过（访客UV）、有多少人最终买了（成交人数）、卖了多少单（成交单量）、总共卖了多少钱（成交金额）；还有多少单退了（退款单量）、退了多少钱（退款金额）。

另外还要关注：进来后没做任何操作就走的人占比（跳失率）、大家平均在店铺逛多久（平均浏览时长）、多少人把东西加到购物车（加购率）；还有花钱做推广的情况——花了多少钱、都花在哪些推广工具上了。

看的时候别只看当天的，记得和上一个周期比（环比）、和去年同一周期比（同比），才能看出是涨是跌。

2.爆款单品数据（看核心产品的战斗力）重点盯单个热门产品的表现：有多少人看到过这个产品（曝光）、多少人点进来（访客）、多少人买了（成交）、点进来的人里最终买的比例（转化率）、看到的人里愿意点进来的比例（点击率）这些是判断单品能不能继续爆的关键。

3.同行店铺/竞品数据（看对手动向，找自己的差距）

这部分主要看 3 点：
（1）竟品有没有调价？是涨价了还是降价了，这会直接影响我们的销量；
（2）竟品靠哪些关键词带来了客户（关键词访客数），对比自己的产品，看看我们差在哪；另外还要看竞品靠这些关键词卖了多少单，根据这个数据，能帮我们决定同款产品要不要补单、补多少单；
（3）竟品的客户都来自哪（流量渠道）：比如是搜索找到的、平台推荐的、参加活动来的、看内容来的，还是花钱推广来的，每个渠道有多少访客，清楚对手的流量来源，我们才能找对自己的发力点。

4.推广数据（看花钱做推广值不值）主要盯推广的单品：有多少人看到了推广（展现量）、多少人点了推广（点击数）、点击率怎么样、加购率怎么样；平均每让一个人点击一次要花多少钱（平均点击成本）、点进来的人里下单的比例（下单转化率）、最终成交的比例（成交转化率），还有花的推广费能不能赚回来（ROI）。

根据这些数据，及时调整优化：比如推广的产品标题、封面图、产品描述等，不行就换，直到效果变好。

5.行业大盘数据（看整个行业的趋势，找机会）
这部分能帮我们把握大方向，主要看3点：
的整体销量都在涨，还是都在下滑；
（1）整个行业的行情是在涨还是在跌？比如最近是不是旺季，大家
（2）行业里大家都在搜什么关键词？有没有新出来的热门词（热词），抓住这些词能帮我们多拿流量；
（3）行业的商品榜单里，有没有突然爆火的单品，看看能不能跟上这个趋势。

二、数据看完了，该怎么分析？（针对性找问题想办法）

1.销售额掉得厉害（下降30%以上）
除了有大型活动结束、高客单价产品卖完这种特殊情况，只要销售额降了30%以上，就必须仔细查其他指标：是不是来的客人少了（访客下降）、是不是来了的客人不爱买（转化率低）、还是大家买的东西变便宜了（客单价降了），逐个排查，找到问题根源再优化。

2.访客变多了（是好事，要稳住）先搞清楚：是哪个渠道带来的客人变多了？比如是搜索流量涨了、还是推广效果好了、或是参加活动引来了人。找到这个“流量增长点”，重点优化这个渠道，把好势头稳住。

3.流量变少了（紧急排查，找原因）

流量下滑别慌，按这几步查：
（1）是不是推广没跟上？比如推广花的钱少了、推广效果差了，导致带来的客人少了（推广坑产下滑）；
（2）是不是同行在抢流量？比如竟品降价、做活动，把客人都吸走了；
（3）看看最近30天的数据有没有大起大落，是不是有某个时间段开始突然下滑；
（4）售后有没有问题？比如差评变多、退货率太高，导致平台减少了给我们的流量。

4，分析流量来源（搞清楚客人从哪来，好精准发力）
重点看两点：
（1）免费流量和花钱的付费流量各占多少比例？如果付费流量占比太高，要想想怎么多拿免费流量（比如优化搜索），降低成本；
（2）每天的流量入口有没有变化？比如今天搜索流量少了、推荐流量多了，对比前一天，找出变化原因。

5.分析转化率（客人来了为啥不买？找关键问题）
转化率低，按这几步查：
（1）先看流量精不精准：是不是来的客人根本不是想买我们产品的人？比如关键词错了，引来的都是无关访客；
（2）有没有差评影响？比如最近是不是多了很多负面评价，让客人不敢买；
（3）产品的收藏、加购情况怎么样？如果大家只收藏不加购、不加购不付款，说明产品或价格可能有问题；
（4）最后排查这些细节：主图能不能吸引客人、产品视频有没有讲清楚卖点、详情页是不是没打动客人、评价和买家秀好不好、“问大家”里有没有负面回答，这些都是影响客人买不买的关键。

6.分析客单价（怎么让客人多花钱）
把自己店铺的客单价（平均每个客人买多少钱）和同行比一比，看看差距在哪。另外多关注对手的最新活动，比如对手是不是在做满减、套餐优惠。如果我们的客单价太低，可以想想：引流用的低价产品要不要适当调整价格，或者推出套餐、搭配销售，让客人一次性买更多。

7，分析跳失率（客人进来就走，问题出在哪）
跳失率就是：客人点进店铺后，没看任何产品、没做任何操作（比如没加购、没咨询）就直接走了的比例。
如果跳失率太高，大概率是两个问题：要么是页面没吸引力（比如主图、详情页做得差，客人没兴趣），要么是流量不精准（引来的客人不是目标客户，一看不对就走了），重点优化这两点。