影响淘宝输出流量的5个重要因素

我们要知道买家行为对淘宝的影响有哪些，以明白淘宝从买家行为上判断商品好坏的几个因素，而且要知道这些因素的重要程度，以便我们依据这些因素对商品的数据进行干预。

根据淘宝运营经验，我们依据重要程度把淘宝平台判断商品权重的因素从高到低依次分为以下 5 个。

1.因素 1——销售额
销售额（也叫坑位产出）= 客单价 × 数量
淘宝考核商品最重要的因素是在以 7 天为上下架日周期内销售额和销售额的增长情况。我们打开淘宝网，在搜索框中搜索关键词，如「连衣裙女」。



由于淘宝的千人千面系统，对每个卖家展现出来的商品都是不同的，但是我们可以看到既有高销售额的商品，又有低销售额的商品，到底什么是考核商品综合排序的指标呢？

首先，考核坑位产出数值。如图 4.2 所示，198 元商品的坑位产出是 198×25=4950 元，而 112 元商品的坑位产出是 112×1898=212 576 元。为什么 4950 元坑位产出排在了 212 576 元坑位产出的前面呢？



其次，考核点是达到这个坑位产出所需要的时间。如果你的商品表现得非常好，排在前面的位置，那么它已经有了先天性的优势，刚上架的商品在短时间内不能超越它，但是淘宝不希望前面的位置总被几个高销量的商品霸占。系统希望把表现更好的、冲速最快的商品放在前面，进而得到更高的转化率。这就要考虑商品的销售额的增长速度，排位在前面的商品虽然销售额高，但是销售额的增长速度是固定的，不可能无休止增长，这时如果其他商品的增长速度快，那么系统会把它安排到前面，测试它的表现。如果在同样的位置，这个商品的转化率更高，那么它就可能一直霸占这个位置，直到下一个商品取代它。这就是淘宝的搜索排序算法原理。所以，在新品上架后，我们要做的是让销售额递增。

2.因素 2——转化率、UV（独立访客）价值

如果完全按照因素 1，那么矛盾就体现出来了。在正常情况下，A 卖家有钱，但是货很差，很多人看了不买；B 卖家没钱，但是货很好，很多人看了都会买。那么淘宝是会扶持 A 卖家还是 B 卖家呢？答案是 B 卖家。淘宝并不看重 A 卖家的推广费用，系统只是希望卖家们不断优化商品和图片，让更好的商品出现在淘宝网上，让更多人买到更好的商品，让淘宝做出亮眼的业绩，所以淘宝会以转化率约束卖家。

转化率 = 购买人数/访客数

假设 A、B 卖家都卖连衣裙，而且款式和价格都一样。A 卖家买了 300 个流量卖出 3 单，B 卖家买了 100 个流量卖出 2 单。在流量时间节点以后，B 卖家的搜索排序会高于 A 卖家，这就是淘宝系统用它的规则和算法引导卖家开发出更优质的商品、更加用心地研究详情页设计和款式。这个数值同样也可以用 UV 价值反映，这意味着淘宝的流量都是花钱买来的，淘宝想让买来的流量尽可能在淘宝上成交，也想让买家继续留存在淘宝上购物，所以每个 UV 都有价值，公式为 UV 价值 = 销售额/访客数。这就是说，淘宝在引导卖家培养每个访客的转化率，让他们在店铺里成交，并且让卖家珍惜进店的流量。

3.因素 3（制约因素）——主图的实时点击率
主图的实时点击率影响两个方面：商品的实时排序和在同样位置上进店流量的多少。目前来说，销售额是按照天数更新的，点击率高的主图排序则是实时以小时为单位更新的，但是更新幅度并没有销售额那么大。

4.因素 4（次要因素）——平均停留时长、人均浏览量、跳失率等
在销售额和销售额增长速度达到综合排序靠前的基础上，我们还要配合加购人数、加购件数、收藏人数、收藏次数、跳失率等因素。这些因素不仅是辅助爆款因素，也可以深化商品标签，给店铺引入更加精准的流量。我们可以在生意参谋中查看更多因素。

5.因素 5（影响因素）——店铺层级、主营占比、店铺等级、DSR、售后率、投诉等

店铺层级、主营占比、店铺等级、DSR、售后率以及投诉等店铺历史数据情况决定了在同样的商品和数据表现下，你的商品成为爆款的速度和流量情况。一般的影响因素是老店比新店强、主营占比高的店铺强、店铺层级高的商品更容易成为爆款，历史数据也是越佳越好的。这也是淘宝鼓励老卖家继续在淘宝开店，服务于买家，不想让刚开店的新卖家赚一些钱就跑。

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